O que são
"Em apenas cinco anos, a ex-modelo Cris Barros, de 36 anos, conseguiu se estabelecer como uma das estilistas mais procuradas pelo público que freqüenta endereços chiques da moda paulistana. A manequim, que saiu da adolescência estampando capas de revista, acabou virando empreendedora de uma grife que produz 50 000 peças ao ano e que leva seu nome. Segundo estimativas do mercado, a empresa fatura cerca de 10 milhões de reais por ano, e as vendas vêm crescendo a uma média de 30% a cada coleção. Hoje, suas roupas estão presentes em 60 pontos-de-venda em todo o Brasil e em lojas de luxo de 12 países, entre os quais Estados Unidos, Líbano e África do Sul.
Em parte, a história de Cris não é muito diferente da de outros empreendedores do mundo da moda que saíram das passarelas ou dos ateliês de costura para criar marcas poderosas. A diferença é que, logo nos primeiros anos, Cris percebeu que o crescimento do negócio ia exigir bem mais do que a criatividade necessária para compor belos modelos — era preciso manter uma gestão eficiente e um rigoroso controle dos custos. “No lançamento da minha primeira coleção, em 2002, o estoque previsto para durar três meses foi vendido em apenas 15 dias”, diz ela. “Não demorou muito para perceber que, sozinha, eu não daria conta de acompanhar o crescimento da marca."
Cris encontrou na própria família o apoio de que precisava para manter sua grife no rumo do crescimento. Ela divide a gestão dos negócios com dois sócios — a irmã Daniela, economista de 34 anos que atuava no mercado financeiro, e o cunhado Luiz Felipe Verdi, de 36 anos, formado em administração de empresas pela FGV, com MBA na Kellogg, uma das escolas de negócios mais conceituadas dos Estados Unidos. Em boa parte das grifes de moda brasileiras, a solução para profissionalizar a gestão foi encontrada fora. Foi o caso, por exemplo, da marca de roupas de praia Rosa Chá, do estilista Amir Slama, que está desde 2006 sob o controle da catarinense Marisol. Outras marcas, como Isabela Capeto, Zoomp e Le Lis Blanc, foram adquiridas por grupos de investidores. “Apesar das margens altíssimas desse setor, muitos pequenos e médios empreendedores de moda abusam, desperdiçando recursos e utilizando os lucros unicamente para o enriquecimento pessoal”, afirma Eduardo Tomya, professor do MBA de moda da Faap e consultor da BrandAnalytics. “Com a concorrência cada vez mais acirrada, quem se sair bem na gestão, sem se descuidar da criação, como no caso da Cris Barros, estará em vantagem.”
A estilista começou a trocar as passarelas pelos negócios quando decidiu cursar moda, num tempo em que não existiam no Brasil muitos desfiles badalados e o mercado era restrito a poucas grifes. Nos anos 90, fez pós-graduação no Instituto Marangoni, em Milão, e participou da equipe do estilista Stephan Janson, que trabalhou com Yves Saint Laurent. De volta ao Brasil, atuou na área de marketing da Zoomp. Com essa formação, Cris se mantém capaz de criar roupas bonitas e de traçar boa parte das estratégias de marketing — o que inclui vestir gente famosa para garantir fotos e destaque em revistas de celebridades e em colunas sociais, mantendo a marca em evidência.
A face menos glamourosa do negócio, como o gerenciamento de custos, a distribuição e as finanças — justamente os pontos em que boa parte das pequenas e médias empresas de moda costuma errar bastante a mão —, fica a cargo da irmã e do cunhado. Os dois sócios trouxeram para a empresa a visão gerencial que faltava. Quando a marca tinha dois anos, Daniela decidiu deixar a carreira no mercado financeiro para virar sócia da irmã. Verdi entrou pouco tempo depois. “Eu via as duas irmãs discutindo os negócios e não conseguia entender como moda podia ser algo tão complexo”, diz ele. “Quando pedi para ver os números, constatei que podia ser muito complicado mesmo. Mas que também era bastante promissor.” Ele pediu demissão da Booz Allen Hamilton, onde trabalhava como consultor, para se tornar sócio da grife.
Controlar o processo de produção é um dos principais desafios de Daniela e Verdi. Para manter a exclusividade, são confeccionadas poucas peças por modelo, destinadas a consumidoras que pagam até 4 000 reais por peça. A empresa também encomenda aos fornecedores estampas e tecidos exclusivos. “Crio a roupa do zero”, diz Cris. Enquanto a estilista idealiza suas peças, boa parte do trabalho de Daniela e Verdi consiste em tornar a empresa mais eficiente e em encontrar novas fontes de receita.
No ano passado, por exemplo, Daniela descobriu que a companhia podia aumentar as vendas fazendo roupas para crianças. Ela percebeu a oportunidade quando uma cliente cortou a barra de um vestido para fazer outro igualzinho para a filha. Com a Cris Barros Mini, lançada em outubro do ano passado, a empresa também consegue ganhos de escala na compra dos tecidos — os mesmos utilizados na coleção adulta. Os modelos de tamanho reduzido são similares aos da linha para adultos, o que reduz custos para desenvolver as peças.
Hoje, Daniela é a responsável por gerenciar as áreas de custos e de planejamento de vendas. Verdi divide com a mulher toda a parte administrativa, financeira e de exportação. Ele também é responsável pela formação de parcerias com outras empresas. Esse tipo de negócio garante ganhos extras e representa 5% da receita da empresa. A Cris Barros já desenhou uma sacola térmica para a Sadia, que mandou fabricar 1 milhão delas para brindes de Natal. Outra parceria foi feita com a Nivea, com a criação de um rótulo para uma edição limitada do Nivea Milk, e com a Johnson’s, que encomendou um nécessaire para acompanhar um kit com seus produtos. A empresa também tem conseguido patrocínios com empresas que querem divulgar marcas, como Carefree e Paramount Têxteis, para bancar seus catálogos e desfiles. “Um desfile que dura no máximo 10 minutos pode custar 250 000 reais”, diz Verdi.
Nos últimos meses, Daniela e Verdi também têm se dedicado a reduzir a terceirização e trazer as etapas mais estratégicas da produção para dentro de casa. O trabalho de modelagem já é todo feito na empresa e, agora, o corte de tecidos também vai ser realizado em suas instalações. A medida foi adotada depois de Verdi perceber, em visitas feitas de surpresa aos fornecedores, que, além de haver desperdício, nem sempre todo o tecido encomendado era usado para os cortes da Cris Barros. “Vamos ganhar tempo e economizar em matéria-prima”, diz Verdi.
| Em busca de rentabilidade |
| O que a Cris Barros faz para melhorar seus resultados |
| Controle Os tecidos passaram a ser cortados internamente. Antes, os próprios fornecedores da costura faziam o corte. A mudança diminuiu o desperdício |
| Escala Com o melhor aproveitamento dos tecidos, foi possível criar uma linha infantil, com modelos similares aos da coleção destinada a adultos |
| Parcerias Contratos como o de criação de bolsas térmicas para a Sadia fornecem receitas extras. Patrocínios a desfiles e catálogos reduzem custos |
Os três sócios, que no dia-a-dia se tratam pelos apelidos de Cris, Dani e Phil, dizem que conseguem equilibrar trabalho e relações familiares — apenas precisam se policiar nos encontros de família, nos quais, vez ou outra, se vêem tendo conversas paralelas sobre os negócios em meio aos demais parentes. “Três é um número muito bom, porque as decisões podem ser tomadas por maioria”, diz Daniela. Para sua irmã, a presença próxima dos familiares na empresa é vista como uma bênção. “Hoje estou no paraíso”, diz Cris. “Posso me concentrar na criação e não tenho de me envolver no dia-a-dia da administração.”
