O que são
Filho de imigrantes -- a mãe veio da Turquia, e o pai, de Israel --, o empresário paulista Miguel Abuhab, de 63 anos, estava predestinado a seguir o rumo profissional da família, dona de uma pequena loja de armarinhos em São Paulo. Mas, influenciado pelo irmão mais velho, formou-se no Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA). Após um início de carreira numa fabricante nacional de geladeiras, Abuhab montou o próprio negócio, a Datasul, e consagrou-se como um dos pioneiros no país a desenvolver programas de computador. Quase três décadas mais tarde, a Datasul é uma das líderes no fornecimento de softwares de gestão empresarial integrada, aqueles conhecidos como ERP. Neste depoimento a EXAME PME, Abuhab conta como levou a empresa, que começou numa salinha na cidade catarinense de Joinville, a abrir o capital na bolsa. Hoje, à frente de um negócio especializado em desenvolvimento de softwares, Abuhab é presidente do conselho de administração da companhia. Junto com seu principal executivo, Jorge Steffens, ele está diante de um desafio do crescimento -- comandar um difícil processo de consolidação para enfrentar a concorrência cada vez mais dura em seu setor.
Era 1978 e eu tinha 34 anos. Tinha acabado de abandonar um ótimo emprego na fábrica de geladeiras Consul em Joinville, no interior de Santa Catarina, para criar a Datasul. Fazia dez anos que eu trabalhava para a Consul, quando ela foi comprada pelo grupo americano Whirlpool. A troca de comando provocou profundas mudanças na empresa e acarretou uma perda de prestígio para mim, que era um de seus principais executivos. Decidi sair.
Sempre tive um forte espírito empreendedor. Depois de deixar a Consul, onde havia sido o responsável pela implantação do planejamento estratégico e pela organização do controle de produção por computador, achei que era hora de ter meu próprio negócio. Com meus conhecimentos de programação, decidi montar um escritório para assessorar empresas do setor industrial de Joinville na implantação de centros de processamento de dados. Meu investimento na Datasul foi mínimo -- apenas o pagamento do aluguel de uma pequena sala, mobiliada com minha mesa e duas poltronas. No primeiro momento, o negócio era apenas eu.
Sem dinheiro para realizar grandes investimentos, fiz acordos com meus primeiros clientes para capitalizar a Datasul. A Metalúrgica Duque, fabricante de peças para bicicletas e geladeiras, por exemplo, me deixou usar seus computadores para rodar projetos de outros clientes como forma de pagamento de trabalhos que fiz ali. Com a fabricante de motores Weg, ficou acertado que eu poderia usar os programas desenvolvidos para a empresa em outros clientes. Em um mês, já estava ganhando com a Datasul mais do que na Consul. E, em menos de três meses, consegui montar minha equipe de desenvolvedores e vendas.
Em 1986, a Datasul criou o primeiro software integrado de gestão administrativa e controle de produção para microcomputadores. Costumo dizer que uma empresa bem-sucedida precisa ter uma vantagem competitiva decisiva em relação à concorrência. Isso significa atender a uma necessidade significativa do cliente sem que nenhum outro concorrente de peso o faça. Nos primeiros dez anos da Datasul, nossa vantagem competitiva decisiva foram os sistemas de planejamento e controle da produção, destinados a automatizar e gerenciar processos fundamentais para nossos clientes, como logística, manufatura, produção, RH. Naquela época, os concorrentes estavam concentrados em desenvolver programas para contabilidade e folha de pagamento.
Dez anos depois da fundação, já tínhamos uma boa rede de clientes, mas queríamos mais. Decidi, então, tomar uma decisão arriscada -- trazer para o país o Progress, um banco de dados moderníssimo na época. Para conseguir a exclusividade desse produto no Brasil, me comprometi a obter uma receita de 100 000 dólares por ano, quantia fabulosa para aquele período. Em pouco tempo, vi que tinha tomado a decisão certa e duplicamos a base de clientes.
Pouco tempo depois, lá estávamos nós prestes a encarar mais um desafio. A reserva de mercado na informática, que vedava o acesso das empresas e dos consumidores brasileiros a computadores e programas importados, havia chegado ao fim durante o governo Collor, em 1992, e o mercado nacional havia sido inundado por multinacionais que aqui chegavam com os cofres cheios de dinheiro. Para enfrentá-las, tivemos de modernizar nossos programas e, visando fortalecer nossas finanças, incorporamos, em 1998, dois investidores como sócios -- os fundos de investimento americanos South America Private Equity Growth Fund e o South America Private Equity Growth Fund Coinvestors. Eles injetaram quase 20 milhões de dólares na empresa, o que representava por volta de um terço de seu valor.
No ano seguinte, com dinheiro em caixa, fizemos um importante reposicionamento estratégico, que resultou no nosso atual modelo, baseado em franquias. Essa foi também a alternativa encontrada para resistir às seguidas investidas de nossos concorrentes. Para desestabilizar a Datasul, eles ofereciam a nossos funcionários propostas salariais duas ou três vezes mais altas do que podíamos pagar. Em um ano, perdi 100 técnicos, cerca de 20% do total, o que trouxe sérios problemas e nos obrigou a atrasar a entrega de novos produtos.
Para estancar essa sangria, chamei meu pessoal de desenvolvimento, que ficava em Joinville, e de vendas, no escritório de São Paulo, e sugeri que eles se agrupassem e constituíssem empresas, que trabalhariam conosco em forma de franquias. Ficou estabelecido que os franqueados de desenvolvimento receberiam cerca de 30% das receitas da venda de nossos produtos e os franqueados de distribuição, outros 30%. Os 40% restantes entrariam no caixa da Datasul. Estabelecemos uma relação que deu muito certo.
O novo modelo criou um sentimento de empreendedorismo e cooperação entre nossos profissionais, uma vez que muitos deles tornaram-se sócios ou diretores das franquias. Com isso, conseguimos reter profissionais estratégicos para o crescimento e obtivemos uma significativa diminuição de despesas. A Datasul ficou resumida a 100 funcionários em Joinville e o custo fixo ficou reduzido a um sétimo do anterior.
O grande passo seguinte foi a abertura do capital, concretizada em junho de 2006. Foi uma conseqüência natural da nossa história. Naquela época, eu detinha 85% das ações. Vendi 60%. A Datasul captou 137 milhões de reais e, com esses recursos, criou condições para enfrentar um mercado que está ficando cada vez mais competitivo e acirrado. Nos últimos meses, nossa estratégia para continuar crescendo tem sido comprar outras empresas. Desde então, fizemos seis aquisições que estão ajudando a consolidar nossa atuação no fornecimento de softwares de gestão empresarial para companhias dos setores de saúde, agro-industrial e financeiro -- áreas nas quais vemos que há muito potencial.
Hoje, 29 anos depois do início da Datasul, temos 18,7% do mercado de ERP para médias e grandes empresas, segundo um estudo do Latin America Semiannual ERP Tracker -- atingimos, no segundo trimestre deste ano, a marca de 2 868 clientes e 274 000 usuários. Além do Brasil, nossos produtos estão no México, Argentina, Chile, Colômbia, Estados Unidos, Canadá e Uruguai. A empresa deve chegar, até o final de 2007, a um faturamento próximo a 220 milhões de reais. É bem mais do que os 116 000 reais, em valores de hoje, ganhos no primeiro ano de funcionamento da empresa, não é?
