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Grandes decisões
| 09.05.2007
Soluções
EXAME 1 - Investir nos clientes atuais
Francisco Madia, consultor da Madia Mundo Marketing
ASoft Team conseguiu o mais difícil, que é estar na liderança. Mas, uma vez atingido esse posto, a estratégia deve ser priorizar os investimentos em ações que tenham como objetivo privilegiar e fortalecer o relacionamento com os clientes atuais. Nenhum outro investimento é mais importante do que assegurar a preferência deles. Portanto, antes de investir na conquista de novos consumidores, é necessário fazer de tudo para que os atuais não migrem para a concorrência. Mais do que isso, é fundamental deixá-los encantados com a qualidade do atendimento, de modo a diminuir um eventual interesse que eles possam ter em comprar também dos competidores. Depois de conquistar essa exclusividade, o passo seguinte será concentrar esforços para que, a cada compra, o cliente aumente a quantidade de produtos consumidos -- o que impulsionará o crescimento da empresa. Uma companhia líder não deve ter como objetivo cobrir o mercado todo. Hoje, as marcas de sucesso são aquelas que, depois de realizar a primeira venda, trabalham fortemente para conseguir a preferência total do cliente. Com o tempo, os resultados produzidos pela aproximação entre a marca e o cliente vão gerar naturalmente a verba necessária para investir no desenvolvimento dos produtos.
2 - Divulgar a empresa
José Carlos Semenzato, presidente da Microlins
Como o produto da Soft Team tem qualidade que lhe permite ser competitiva, por ora não é prioritário preocupar-se tanto com o aprimoramento de seus softwares. É mais interessante investir na captura de novos clientes, que trarão para a empresa a verba de que necessita para crescer no longo prazo. Foi exatamente essa a decisão que tomei na Microlins quando estávamos ainda muito longe de faturar os cerca de 300 milhões de reais por ano de hoje. Antes de investir em marketing, o crescimento anual da Microlins era inferior a 5%. Depois de divulgar a marca, crescemos mais de 20% ao ano. Com o aumento das receitas, conseguimos nos capitalizar para investir no desenvolvimento dos produtos. Vale lembrar que, para tornar uma marca conhecida, nem sempre é necessário investir quantias enormes. No caso da Microlins, o público era muito pulverizado e tínhamos um plano de expansão nacional -- o que requer grandes somas. Mas, no caso da Soft Team, que tem foco em clientes corporativos, a divulgação pode ser canalizada para eventos e workshops nas regiões onde se pretende prospectar vendas. Dessa maneira, seria possível atingir um público bastante qualificado com um investimento relativamente baixo.
3 - Garantir a qualidade
José Roberto Martins, presidente da Global Brands
A empresa vai lucrar mais se investir em inovação, apostando no desenvolvimento dos produtos e dos serviços oferecidos. Afinal, produtos tecnológicos agradam ao público por sua qualidade e sua funcionalidade -- e é por essas características que as marcas se fortalecem nesse setor. Quem compra um software quer apenas que ele atenda a suas necessidades. E, num mercado em constante evolução, como o de tecnologia, no qual a Soft Team está, as empresas que compreenderam isso foram as que se destacaram. Será que o Google teria feito tanto sucesso se seu sistema de busca fosse lento e falho? É bem provável que não. O Google só conquistou consumidores do mundo todo por ter um produto inovador e funcional. Foram essas características que, na verdade, serviram de propaganda da marca. No caso do Google, a divulgação foi feita pelos próprios usuários, que recomendaram o site uns aos outros. Em tecnologia não há método mais eficiente para expandir do que investir em qualidade. Sem isso, a divulgação da marca provavelmente não funcionaria. Por mais que a Soft Team se tornasse conhecida por um grande número de pessoas, isso não traria resultados se o produto decepcionasse. É preciso que a inovação seja a peça-chave da estratégia de crescimento e que todas as ações da empresa ressaltem a qualidade de seus softwares como o grande ponto forte.
