Alto, magro, grisalho, quase sempre vestido com terno escuro e gravata vermelha (como manda o figurino tradicional do Santander), o espanhol Marcial Portela Álvarez apresentou-se de maneira surpreendente a uma plateia de 3 000 executivos do ABN Amro Real, reunidos num auditório em São Paulo, em dezembro de 2007. Era o primeiro encontro do vice-presidente executivo do Santander na Espanha com o time do banco comprado dois meses antes. Durante um discurso de quase 2 horas, ele explicou ao pessoal que seria o responsável pela integração das duas operações e como o processo seria conduzido. Ao final, fazendo um trocadilho com o próprio nome, disse que não era da Portela, mas gostava de samba e ensaiou num português com forte sotaque o refrão do samba Verdade, que se tornou popular na voz do carioca Zeca Pagodinho: "Descobri que te amo demais..." A plateia adorou.

Marcial Portela Álvarez

A desenvoltura no palco foi fundamental para quebrar o gelo e para facilitar uma convivência que se tornaria intensa dali para a frente. Aos 64 anos de idade, Portela estabeleceu uma rotina de visitas frequentes ao Brasil. Hoje, ele pode ser visto duas semanas por mês nos escritórios do banco no país, muitas vezes ao lado de Fabio Barbosa, presidente do Santander no Brasil. Sem cargo oficial no país, Portela passou a ser conhecido entre os executivos do grupo apenas como "o chefe do Fabio". "Meu trabalho é garantir que a operação brasileira funcione dentro das políticas e diretrizes do Santander", disse Portela com exclusividade a EXAME, em uma de suas raríssimas entrevistas. Apesar da aparente desenvoltura, ele não gosta de tirar fotos (a que está ao lado é uma das únicas em arquivo) ou de dar entrevistas (a concedida a EXAME foi a primeira no Brasil desde que ele entrou no Santander, há uma década). No organograma da matriz, localizada em Madri, Portela é identificado apenas como um dos 30 principais executivos do banco, com o cargo de vice-presidente executivo. Embora passe metade de seu tempo no Brasil, ele não tem uma sala ampla e bem decorada como a dos demais executivos do grupo no país. Metódico, nessas passagens hospeda-se sempre no mesmo hotel, o Intercontinental, localizado na avenida Paulista.

Marcial Portela faz parte do grupo de executivos de confiança do controlador do Santander, Emilio Botín, que olham de perto a expansão do grupo fora da Espanha - hoje o assunto preferido do banqueiro. Até agora, o principal expoente dessa elite no continente americano era Francisco Luzón, vice-presidente executivo responsável pela bem-sucedida divisão Américas, cuja última tacada foi a compra do Sovereign Bancorp, concluída neste ano. Quando o Real foi comprado, havia quem apostasse que Luzón (que fora chefe de Portela no antigo banco Argentaria - o "A" do BBVA) capitanearia a integração no Brasil, hoje a mais vultosa e uma das mais estratégicas do grupo em todo o mundo. Desde o primeiro momento, porém, Luzón - que ainda é o principal executivo para as Américas - saiu da linha de comando da operação brasileira. Portela então passou a responder diretamente a um comitê de acompanhamento presidido por Botín. "O Brasil cresceu e se transformou num dos principais negócios do grupo, o que pedia alguém focado no país. O Portela tem um currículo de peso que o credencia para o cargo", diz Carlos Garça, analista de instituições financeiras do banco ING. Suas credenciais incluem uma breve passagem anterior pelo mercado brasileiro. Como presidente da área internacional da Telefônica, Portela participou da equipe que arrematou 35% da CRT, antiga estatal de telefonia do Rio Grande do Sul, num consórcio com o grupo gaúcho RBS, em 1997. Foi no Santander, porém, onde ingressou em 1998, que ele demonstrou habilidade para integrar operações. Portela cuidou da integração dos bancos Santiago, no Chile, e Serfin, no México, comprados no fim dos anos 90.

O tamanho do banco

Nada se compara, porém, a seus desafios à frente da operação brasileira. O primeiro deles é o próprio tamanho da instituição, a quarta maior do país (veja quadro na pág. 70). Outro desafio são as diferenças culturais entre os bancos - algumas delas quase antagônicas. Enquanto o Santander é mais identificado com uma postura de agressividade comercial e centralização, o Real há anos levanta a bandeira da sustentabilidade e sempre foi acompanhado a distância pela antiga matriz holandesa. "As diferenças culturais fazem desta uma das integrações mais complexas entre empresas no país hoje", diz Betania Tanure, especialista em comportamento organizacional. Formado em ciências políticas e sociologia, nesse caso Portela preferiu deixar de lado o estilo de integração "terra arrasada" habitualmente empregado pelo Santander (como aconteceu, por exemplo, no caso do Banespa, a primeira grande aquisição do banco, realizada em 2000). A manutenção de Fabio Barbosa, presidente do Real, à frente do novo banco é uma prova dessa postura. A razão para essa exceção, porém, não tem nada de filosófica. Uma pesquisa feita em 2008 pela consultoria americana CVA Solutions com 4 200 correntistas das dez maiores instituições de varejo públicas e privadas brasileiras colocou o Real na primeira posição - enquanto o Santander estava na sétima. O estudo mediu a opinião dos entrevistados em relação aos produtos oferecidos pelos bancos, os serviços prestados e os preços cobrados. "Na pesquisa, o Santander está abaixo do Real sobretudo na imagem da marca e na avaliação do atendimento ao cliente", diz Sandro Cimatti, sócio da CVA. Para Portela, o desafio é encontrar o ponto de equilíbrio entre a cultura do Real e a do Santander. "Essa vai ser a arte", diz. Ele se refere sobretudo à incorporação de algumas áreas tradicionais do Real, como a de sustentabilidade, dentro da estrutura do Santander.

Embora Portela se apresente com uma postura menos combativa que a média de seus pares do Santander, sua presença no país representa por si só o símbolo de uma das maiores diferenças culturais entre os bancos. "Os espanhóis acompanham o negócio mais de perto", diz o presidente Fabio Barbosa, que tinha muito mais autonomia quando o Real ainda fazia parte do grupo holandês. "Isso pode tornar as coisas mais lentas no começo, mas hoje vejo mais benefícios do que problemas nesse modelo." Barbosa explica que nada é imposto - mas todas as principais decisões tomadas por aqui precisam ser discutidas com os espanhóis. Detalhista, o próprio Portela se dedica a acompanhar de perto os números da operação brasileira. "Ele olhou o balanço financeiro linha a linha para entender cada detalhe e pedir mudanças, com o objetivo de que o informe ficasse no mesmo padrão dos da Espanha", diz um executivo do banco.

A obsessão dos espanhóis por acompanhamento é visível não apenas pela presença de Portela nos corredores do banco no Brasil mas também pela criação de alguns mecanismos de controle. Além do time de integração, criado para coordenar as 27 frentes iniciadas em agosto do ano passado (que deve existir apenas durante os três anos previstos para a conclusão da integração), foram criados outros comitês definitivos. O principal deles é o de custos - tradicional na estrutura do Santander e inexistente no Real. Semanalmente, esse comitê reporta à Espanha os principais gastos da companhia. "É uma instância em que podemos trocar referências de custos com a matriz e que deve levar a economias", diz Barbosa. "Essa é uma medida que vai nos ajudar a reforçar a cultura de eficiência do banco." Uma das primeiras medidas concretas nessa busca por eficiência foi a demissão de quase 300 executivos acima da gerência sênior - a maioria nos últimos dois meses (a instituição não revela quantos saíram de cada banco).

Até agora, tudo indica que a integração entre Santander e Real esteja correndo dentro do prazo. "É normal que uma operação desse porte leve cerca de três anos para ser concluída totalmente", diz Rodolfo Spielmann, sócio da consultoria Bain & Company. Ainda assim, os executivos sentem a pressão que resultou da fusão entre os rivais Itaú e Unibanco. Em janeiro, menos de três meses após anunciar a fusão, o Itaú Unibanco informou que os clientes poderão usar os caixas eletrônicos de qualquer um dos bancos para saques e consultas de saldo. Na mesma semana, o Santander havia anunciado um programa similar, em que
18 pontos de atendimento permitem acesso comum às principais operações da rede dos dois bancos - a previsão é estender o serviço a toda a rede só em março.

Um dos momentos mais simbólicos da integração será a mudança para um prédio único, que deverá colocar fim ao vaivém de executivos entre as antigas sedes do Real e do Santander. A mudança para a nova sede, localizada na zona sul de São Paulo, está prevista para junho deste ano (problemas com a construtora atrasaram a meta inicial em quatro meses). A previsão é que o processo de integração esteja completamente concluído no segundo semestre de 2010, quando a marca Real deixará de existir. Até lá, Portela terá um trabalho enorme a fazer - e precisará mostrar que tem desenvoltura também fora dos palcos.