Durante décadas, as empresas que mais cresceram no mercado de tecnologia foram as fabricantes de equipamentos. Vender hardware, fossem servidores ou computadores pessoais, era a fórmula quase garantida de sucesso em um mundo sedento por automatização. Há alguns anos, porém, essa lógica mudou. A tecnologia reduziu os preços dos equipamentos a commodities. Um dos ícones da indústria, a IBM, ilustrou a transformação: o hardware, que representava cerca de 40% do faturamento há dez anos, caiu para 19% em 2008. A oferta de serviços como desenvolvimento de aplicações, consultoria e administração dos data centers corporativos movimentou 750 bilhões de dólares em 2007. A competição pelo mercado ganhou novos contornos em maio, quando a HP anunciou a aquisição da EDS, uma das principais empresas do gênero, para fazer frente à IBM, sua principal concorrente. A rivalidade histórica, que nasceu em hardware, passou pela disputa da condição de maior empresa de tecnologia do mundo em faturamento - título nas mãos da HP desde 2006 - e agora vale pela dianteira no lucrativo mercado de serviços. Nesse duelo, fazem a diferença países com maior potencial de consumo e de exportação. E o Brasil será uma das principais frentes dessa batalha mundial.

O mercado nacional de serviços de tecnologia movimentou, no ano passado, 19 bilhões de reais, segundo a consultoria IT Data. Embora as cifras sejam modestas perante o volume mundial, o Brasil tem perfil de país desenvolvido, com os serviços representando mais de 40% do mercado total de tecnologia. Daí então o interesse de empresas em serem fortes em serviço por aqui. Mas, a exemplo do mercado mundial, o Brasil é fragmentado. Estima-se que 54% dos contratos de terceirização do mundo sejam divididos entre médias companhias. As chamadas Big Six, seis principais empresas do setor - Accenture, ACS, CSC, EDS, HP e IBM -, respondem por apenas 18%. A IBM é líder em participação individual, com 7,2% do mercado e 54,1 bilhões de dólares de faturamento. A aquisição da EDS catapulta a HP para a segunda colocação, com 5,3% de participação e 38 bilhões de dólares em vendas. Da mesma forma, no Brasil, a IBM, que detinha liderança isolada com cerca de 10% de participação, ganha um concorrente de maior peso. HP e EDS, juntas, devem ocupar a segunda colocação, com 6% do mercado. A HP fica mais forte também para oferecer o conceito de um só fornecedor, que a IBM nutre há tempos - cujas vendas são centradas no tripé hardware, software e serviços. Os modelos parecidos desafiam as empresas. "Essa vai ser uma briga por inovação e serviços diferenciados. Cada vez mais, IBM e agora HP com EDS vão desenvolver novos sistemas para nichos específicos, como saúde", diz Álvaro Leal, analista da consultoria IT Data. "Imagino até que possam existir aquisições."

Choque de gigantes

A integração de EDS e HP no Brasil começou em maio, depois do anúncio da transação. O plano de ação efetivo tem início em 1o de novembro, mas algumas decisões já foram tomadas. A HP vai manter os serviços tecnológicos, como suporte técnico e serviços aos data centers. Já a EDS absorve a divisão de terceirização de infra-estrutura e processos, além do desenvolvimento de aplicações. Juntas, essas empresas faturam 3,1 bilhões de dólares no Brasil, atrás da IBM, que totalizou 3,4 bilhões de dólares no ano passado, segundo a edição de Melhores e Maiores 2008, publicada por EXAME. A IBM, porém, é enfática ao dizer que não está preocupada com a concorrente. "Não vamos nos distrair com uma fusão, o que permite nos concentrar nos clientes", diz Ricardo Gomez, diretor de consultoria da IBM.

Na frente de batalha brasileira, as duas gigantes ainda precisarão disputar com concorrentes menores. Segundo Mauro Peres, presidente da IDC Brasil, existem hoje entre dez e 15 empresas de origem nacional, com faturamento entre 100 milhões e 1 bilhão de reais, que estão se consolidando e podem incomodar as líderes. "Com as fusões, essas companhias ganham porte para competir com as internacionais", diz. O momento é especialmente delicado para a HP, já que os clientes da EDS podem ficar receosos quanto à nova estrutura. "O mercado dá preferência ao relacionamento. Um cliente médio pode acreditar que perdeu importância em uma organização do tamanho de HP e EDS e, a partir daí, buscar a flexibilidade de parceiros menores", diz Pedro Bicudo, presidente da TGT Consulting. Empresas médias deverão ficar na espreita para tentar conquistar esses clientes inseguros. Outra questão que pode gerar incertezas é como será o posicionamento da EDS, até então agnóstica em tecnologia. "Será que a HP vai forçar a adoção de seus servidores? É um ponto ainda não respondido", afirma Bicudo. Em conferências, o presidente mundial da HP, Mark Hurd, afirmou que vai resistir à tentação e manter a EDS aberta a trabalhar com os atuais parceiros - cenário difícil de compreender, especialmente pelo fato de a EDS ser bastante próxima da IBM. Restam dúvidas ainda sobre qual cultura operacional deve prevalecer em serviços. A EDS, fundada pelo americano Ross Perot, tem nas entranhas a disciplina militar de seu criador - Perot serviu a Marinha dos Estados Unidos nos anos 50 - e é rígida na gestão de processos. A HP, típica empresa de garagem criada pelos engenheiros William Hewlett e David Packard, é mais flexível. Tais questões são minimizadas pelo presidente da HP Brasil, Mario Anseloni. "Ao contrário do que aconteceu com a união HP e Compaq, não vai prevalecer uma só cultura com a EDS. Vamos aproveitar o melhor de cada uma para aprimorar a eficiência operacional", diz Anseloni. Para evitar a sensação de que o cliente perdeu importância na organização, a HP deverá discutir com ele a melhor alternativa para a continuidade do contrato, seja por meio de seus executivos ou da EDS. "Em relação à infra-estrutura, o cliente continuará com opção de escolha, se prefere continuar com seus sistemas ou incorporar equipamentos HP", diz. Anseloni afirma, porém, que serão mostradas as vantagens de ser um comprador de um sistema completo, de hardware a serviços.

Mercado em ascensão

Além de observar o mercado brasileiro como cliente, as gigantes de tecnologia vêm no país um propulsor para ganhos de competitividade. Ter uma operação sólida por aqui pode significar vantagem na captura de clientes que querem evitar a concentração de sistemas na Índia. A HP, que até então tinha uma estrutura reduzida em serviços com cerca de 2 000 funcionários, passa a ter 12 000 com a EDS e ganha poder de barganha para trazer contratos internacionais. Hoje, a IBM Brasil já é um celeiro de serviços, com 300 milhões de dólares em exportações no ano passado. O Brasil é o segundo maior centro global da companhia, atrás da Índia. A IBM atende a mais de 100 empresas internacionais a partir de Hortolândia, no interior de São Paulo. "A IBM escolheu o Brasil como pólo exportador. Se outros fornecedores trilharem esse caminho, será saudável para o país", diz Gomez.

Mundialmente, ainda existem muitas perguntas sobre a segunda grande aquisição da história da HP. A primeira aconteceu em 2002 com a compra da Compaq por 25 bilhões de dólares e prometia fortalecer a HP em hardware. O resultado não chegou nem perto do esperado e rendeu a demissão da então presidente mundial, Carly Fiorina, há três anos. Incorporar a EDS por 14 bilhões de dólares faz muito mais sentido para a HP, pois serviços é uma das áreas com maiores oportunidades e que até então não tinha recebido uma aquisição graúda. Os próximos meses mostrarão quão eficiente é a estratégia. E a IBM, até então reticente a comentar o crescimento da rival, precisará se ajustar ao fato inegável de que não navega mais sozinha na maré alta dos serviços.