Uma das principais características da economia mexicana é a incomum força de três grupos -- o Estado, as empresas americanas e os magnatas locais. O primeiro é dono do monopólio do petróleo, maior e mais rentável negócio do país. O segundo é formado por companhias como Wal-Mart e Citigroup, que avançaram em seus setores por meio de aquisições. E o terceiro manda, basicamente, no resto. Sete empresários locais, apelidados de los tycoons, lideram conglomerados que dominam setores como mineração, metalurgia, telefonia e mídia. À frente desse grupo está Carlos Slim Helú, dono da maior fortuna do mundo. Na última década, ele se tornou também o primeiro dos bilionários mexicanos a investir no Brasil -- e o fez de maneira agressiva, ao comprar seis operadoras e transformá-las na Claro, terceira maior operadora de telefonia móvel do país. Nas últimas semanas, Slim ganhou companhia. Um de seus principais rivais, o empresário Ricardo Salinas Pliego, também decidiu entrar no Brasil. Dono da maior rede de varejo de eletroeletrônicos, a Elektra, e do terceiro maior banco do México, o Azteca, Salinas vai abrir até o começo do ano que vem 12 lojas e 12 agências bancárias nas regiões Norte e Nordeste do país. O investimento inicial não passa de 25 milhões de dólares, mas analistas e concorrentes esperam para logo o anúncio de investidas maiores. Segundo EXAME apurou, no momento Salinas negocia com cinco redes de varejo brasileiras. A idéia é comprar pelo menos uma delas nos próximos meses. "Estamos estudando a possibilidade de adquirir uma rede de varejo local", diz Luiz Niño, vice-presidente do conselho do banco Azteca.

As negociações para a entrada de Salinas no mercado brasileiro duraram cerca de cinco anos. No período, ele conversou com os controladores de diversas redes de varejo e esteve perto de fechar a compra da gaúcha Colombo, líder no sul do país. Em outra frente, os resultados também não eram animadores. Salinas pleiteava no governo a autorização para a abertura de seu banco no país, mas encontrou animosidade. Por dois anos, seus pedidos não foram atendidos, até que ele decidiu contratar o ex-deputado federal Delfim Netto para dar aquela providencial força em Brasília. Delfim marcou, então, uma audiência com o presidente Lula. Salinas voou do México e participou do encontro, que aconteceu no Palácio do Planalto no dia 20 de junho. Pelo resultado, pode-se deduzir que a conversa foi ótima: pouco mais de um mês depois, Lula assinou um decreto autorizando a entrada do banco Azteca no Brasil.

Aos 51 anos, Ricardo Salinas é o terceiro homem mais rico do México -- uma fortuna estimada em 4,6 bilhões de dólares, praticamente do mesmo tamanho do patrimônio do brasileiro Jorge Paulo Lemann. Assim como Lemann, ele não começou do zero, pelo menos não do zero absoluto. Quando herdou a Elektra, fundada em 1950 por seu avô, a rede tinha apenas 59 lojas. Ricardo Salinas foi responsável por transformar as lojinhas do pai num conglomerado que hoje soma oito empresas. Além da Elektra e do banco Azteca, ele é dono da TV Azteca, segunda maior do país (e produtora de hits locais, como as novelas Se Busca un Hombre e La Bella Gorda). Como acontece com alguns de seus colegas tycoons, ele teve sua ascensão envolta em certa polêmica. A maior delas foi justamente a compra de seu canal de TV, privatizado em 1993. Segundo denúncias feitas na época, o dinheiro da aquisição teria origem ilícita. Após anos de investigações, porém, nada foi provado. O episódio marcou o período de maior exposição pública de Salinas, conhecido no meio empresarial mexicano como briguento e temperamental. Sua relação com os investidores, por exemplo, é nervosa -- para dizer o mínimo. Sali nas chama de "fedelhos" os analistas de mercado que cobrem o desempenho das ações de suas empresas. Em resposta, os mesmos analistas cunharam o termo "risco Salinas" para resumir o potencial impacto financeiro de suas decisões intempestivas. Essa relação foi sintetizada na briga recente que ele teve com a Securities and Exchange Comission (SEC), órgão que fiscaliza o mercado acionário americano. Acusado de lucrar pessoalmente 109 milhões de dólares numa transação envolvendo uma de suas empresas, Salinas foi forçado pela SEC a retirá-las das bolsas americanas e pagar uma multa de 7,5 milhões de dólares.

Não foram as brigas, claro, que tornaram Salinas um dos mais poderosos empresários do continente. Seu principal feito foi -- numa época em que isso ainda não estava na moda -- descobrir o imenso potencial consumidor da baixa renda. Ele desenvolveu uma matadora combinação entre a venda de bens de consumo e a concessão de crédito pessoal. Nos fundos de 800 das quase 1 000 lojas do grupo Elektra há um caixa do banco Azteca, onde o cliente pode não apenas parcelar suas compras mas também abrir uma conta corrente e adquirir um cartão de crédito. As lojas da Elektra são instaladas em regiões de baixíssima renda e chamam a atenção pela simplicidade extrema: são pequenas, escuras e desorganizadas. Os produtos ficam amontoados nas prateleiras, dentro das caixas.

Para ganhar dinheiro nesse ambiente, Salinas desenvolveu mecanismos de concessão de crédito que fazem o modelo da Casas Bahia parecer conservador. Como não há no México um sistema de proteção ao crédito e boa parte de seus clientes não tem como comprovar renda, a Elektra adotou como estratégia visitar cada um dos candidatos a crédito para conferir sua situação financeira. Um funcionário da rede vai até a casa do cliente e verifica quesitos como o número de cômodos, se há ou não luz elétrica e que bens a família possui. Além disso, os funcionários entrevistam vizinhos e tentam, assim, descobrir se o cidadão que quer comprar uma geladeira tem um histórico de calotes. Um processo semelhante acontece na hora da cobrança. O mau pagador recebe visitas de cobradores em casa. Se não pagar, o simpático funcionário da Elektra toma os produtos de volta. A empresa criou um inusitado mercado de "seminovos" -- a Elektra tem lojas específicas onde vende os produtos que foram tomados de volta.

É ESSA COMBINAÇÃO de varejo com banco que Salinas pretende trazer para o Brasil. Nos últimos anos, a Elektra tem enfrentado uma concorrência cada vez mais agressiva. Segundo analistas, o competidor que mais assusta é o Walmex, subsidiária mexicana do Wal-Mart, maior varejista do mundo. Diante disso, ele vem acelerando a expansão do grupo pela América Latina. Hoje, Salinas tem lojas e agências bancárias em Honduras, Panamá, Peru e Guatemala. A entrada no Brasil era o passo mais aguardado. Há dois anos, uma equipe de 20 executivos ligados ao grupo Salinas visita regularmente o Brasil a fim de conhecer as peculiaridades do mercado local. Foram esses estudos que determinaram a escolha das regiões Norte e Nordeste para a inauguração das primeiras lojas. As vantagens apontadas são essencialmente duas. A primeira é o perfil da população. Cerca de 20% dos brasileiros das classes C, D e E vivem no nordeste do país, e o aumento na renda local está ajudando a impulsionar o desenvolvimento da região. A segunda é a ausência das maiores redes nacionais (a Casas Bahia, mais poderosa do setor, ainda não tem lojas nessas regiões).

Mesmo diante de um mercado visto como promissor, Salinas enfrentará desafios imensos, já que a associação entre varejo e crédito para a baixa renda não é novidade no Brasil. Hoje, quase todos os médios e grandes varejistas têm parcerias com bancos. "Ele deve se preparar para uma competição acirrada pelo consumidor", diz Ruy Santigo, da consultoria Bain & Company. Uma aquisição, portanto, é vista como inevitável: daria escala à operação e musculatura para enfrentar a concorrência. Segundo varejistas ouvidos por EXAME, o plano de Salinas é comprar uma das grandes redes regionais, manter a marca e instalar agências do banco Azteca nas lojas -- e, com isso, montar a base para iniciar sua expansão por todo o país. Ou seja, o plano de Salinas é atingir tamanho suficiente para bater de frente com a Casas Bahia e os grandes bancos nacionais. Dado seu gosto por brigas e o invejável tamanho de seu bolso, é melhor prestar atenção.