Poucos empresários têm a imagem tão fortemente associada ao próprio negócio quanto Abilio Diniz. Para fornecedores, funcionários e concorrentes, ele é o rosto do Pão de Açúcar, uma espécie de faz-tudo. Isso se deve à sua atuação, determinante para o crescimento do grupo. Foi Abilio quem levou a empresa -- que esteve à beira de ruir na década de 90 -- ao primeiro lugar no ranking brasileiro do varejo. Nos bastidores, porém, um curitibano pouco conhecido atua como uma espécie de guia de Abilio. Trata-se de Pércio de Souza, dono da pequena empresa de investimentos Estáter. Souza, de 43 anos, ajudou a arquitetar praticamente todos os grandes movimentos estratégicos do Pão de Açúcar na última década. "Ele é o homem de confiança de Abilio", diz um banqueiro de investimentos. O trabalho da Estáter é prestar assessoria a empresas em fusões e aquisições ou em operações no mercado de capitais. Mas seu maior cliente é, disparado, o Pão de Açúcar. Das conversas semanais com Abilio saem as decisões que definem os rumos do grupo. "Conheço o Pércio há muitos anos e o acho muito competente e confiável. Sua agilidade e a de sua equipe resultam em uma eficiência que os grandes bancos de investimento não têm", diz Abilio Diniz.

A relação entre os dois começou há cerca de dez anos, logo após o fim da crise do Pão de Açúcar. Abilio tinha acabado de sair de uma situação difícil: a companhia chegou a ser oferecida a varejistas estrangeiros (negociação que não prosperou porque os preços foram considerados baixos demais). Como executivo do BBA, o banqueiro participou do ciclo de crescimento da empresa. Ele esteve envolvido em dois grandes projetos: as emissões de ações da rede e as longas negociações que culminaram na associação com o grupo francês Casino, em 1999. Foi exatamente nesse episódio que Abilio passou a ouvi-lo com mais freqüência e, mais importante, a confiar em suas opiniões. A proximidade resultou numa grande oportunidade para o banqueiro. Em 2003, Souza deixou o BBA e fundou a Estáter, levando consigo um dos clientes mais disputados do país.

Curiosamente, a primeira empreitada de Souza em carreira solo naufragou. Sob sua orientação, o Pão de Açúcar tentou comprar a rede Bompreço, mas a cadeia foi adquirida pela Wal-Mart em março de 2004. O episódio, no entanto, não tirou a confiança de Abilio. Quando perdeu o lei lão para os concorrentes americanos, Souza passou então a trabalhar numa questão considerada crucial pelo dono do Pão de Açúcar: a sucessão no comando do grupo. "Abilio queria perpetuar a empresa, mas não tinha nenhum filho preparado para assumir", diz Daniela Bretthauer, analista de varejo do banco Santander. A esse impasse somavam-se a depreciação do valor das ações no mercado e a necessidade de um plano de investimentos para fazer frente ao rápido crescimento da Wal-Mart no Brasil. "Demorei um ano só explorando possibilidades para resolver o problema sem gerar conflito", diz Souza. Embora não confirme, ele chegou a oferecer nesse período uma fatia do Pão de Açúcar a concorrentes estrangeiros, como Tesco e a própria Wal-Mart. "O objetivo dele era aumentar a concorrência e forçar o Casino a pagar mais", diz um banqueiro rival.

A solução encontrada pelo banqueiro foi a montagem de um complexo esquema acionário, que envolveu a dissolução da antiga holding de controle familiar e a criação de uma nova, em que a maior parte das ações do Pão de Açúcar ficou com o grupo Casino -- mas a gestão permaneceu com Abilio. Só em 2012, se ele decidir se ausentar do conselho de administração, a gestão deverá ser assumida pelo Casino. Os demais integrantes do clã Diniz receberam o equivalente a 700 milhões de dólares em ações da rede. A transação ainda zerou a dívida da empresa e garantiu investimentos no Pão de Açúcar da ordem de 2,5 bilhões de reais em quatro anos. Para Abilio e seus descendentes, ficou garantida ainda uma renda fixa nada desprezível: por 40 anos, eles receberão o aluguel de 60 lojas do Pão de Açúcar (valor estimado em 117 milhões de reais por ano). Depois de uma negociação que se arrastou por quase dois anos, foram conciliados os interesses do Casino, da família Diniz e de Abilio -- que considerou o desfecho da operação satisfatório. "Foi uma estratégia bem estruturada, ótima para a família e que garantiu uma gestão profissionalizada do Pão de Açúcar no futuro", diz Daniela Bretthauer.

Hoje, a proximidade com Abilio é total. Mesmo que o dono do Pão de Açúcar tenha uma agenda carregada, eles se falam (pelo menos) duas vezes por semana. Suas mulheres se conhecem, ambos têm filhos pequenos e essa empatia entre as famílias proporciona alguns encontros fora da agenda de trabalho. Tamanha proximidade com um grande cliente, no entanto, é vista pelos concorrentes como um risco para o negócio de Souza. No ano passado, quando fechou a negociação com o Casino, a Estáter ficou em terceiro lugar no ranking de assessoria de fusões e aquisições do país, à frente de grandes bancos de investimento estrangeiros, como Morgan Stanley e Merrill Lynch. Sem dúvida, uma façanha e tanto. Em 2006, porém, o Pão de Açúcar não fechou um só grande negócio, e o faturamento da Estáter minguou -- com isso, a empresa não conseguiu aproveitar a maior onda de fusões e aquisições da história do país. Outra observação que seus concorrentes gostam de fazer é relacionada a seu arrojado estilo de negociação -- para muitos, a explicação do baixo número de negócios fechados por Souza. "Ele força muito o lado do cliente, o que pode resultar em transações ótimas, mas pode render também o cancelamento de negócios que poderiam ser fechados sem maiores problemas", diz um banqueiro que já negociou com Souza.

Apesar das críticas, o estilo arrojado -- e também o aval de Abilio -- vem funcionando como um poderoso ímã para atrair novos clientes. O francês Pierre Bouchut, ex-diretor-geral do Casino, contratou recentemente o banqueiro para assessorar sua nova empresa, a Schneider Electric, em aquisições no Brasil. Com o Pão de Açúcar, claro, Souza desfruta de alto conceito e, no momento, dedica-se a uma importante tarefa. Ele vem negociando a compra do Atacadão, rede de supermercados que fatura 5 bilhões de reais por ano e foi posta à venda por seus controladores em abril. Segundo um alto executivo de um concorrente do Pão de Açúcar, a rede de Abilio vem negociando há meses com os donos do Atacadão, ainda com resultado indefinido. Se Wal-Mart ou Carrefour levarem o Atacadão, ultrapassam o Pão de Açúcar em faturamento -- e a atual missão do banqueiro de Abilio é evitar que isso aconteça.