Quem circula pelas ruas Floriano Peixoto e Rui Barbosa, em Santarém, no Pará, testemunha o surgimento de um fenômeno que vem mudando a cara da economia de centenas de pequenas e médias cidades brasileiras. Lado a lado, observa-se uma infinidade de pequenas lojas, quase sempre com uma placa colorida na fachada, oferecendo crédito a clientes de baixa renda. A modalidade preferida por elas é o crédito consignado, em que as prestações a ser pagas são debitadas diretamente dos salários e, principalmente, das pensões -- os aposentados são os maiores clientes dessa categoria de empréstimo. Essas lojas são o centro de uma enorme rede de agentes que levam a oferta de crédito aos mais distantes pontos do Brasil. Os pontas-de-lança dos negócios são os chamados "pastinhas", pessoas contratadas por elas para oferecer crédito a quem quiser, esteja onde estiver, como faz Ednaldo Pinheiro Neves, que aparece na foto acima carregando uma bolsa e fazendo jus ao apelido desses profissionais. Neves, um paraense de 49 anos, é um dos 200 pastinhas da JM Empréstimos, empresa com sede em Santarém e que atua no interior do Pará, Acre, Amazonas e Maranhão. A proliferação desse tipo de profissional é diretamente proporcional ao aumento do crédito para a população de baixa renda. Não há números oficiais, mas estima-se que já existam mais de 100 000 pastinhas espalhados pelo país.

O crédito consignado, como o conhecemos hoje, começou no Brasil na década de 90, mas, nos primeiros anos, era algo restrito a funcionários públicos. O grande salto aconteceu a partir do final de 2003, após o governo federal permitir que os aposentados também pudessem usufruir dessa modalidade de transação. No país que lidera o ranking de juros reais no mundo, qualquer redução no custo do dinheiro é sempre bem-vinda pelo público -- e foi isso o que se viu. O total de empréstimos consignados cresceu de 18 bilhões em 2004 para 44 bilhões em setembro deste ano. O primeiro impacto foi sentido nas capitais e grandes cidades -- e, nesse processo, os pastinhas urbanos tiveram papel fundamental. Como, num primeiro momento, a maioria dos execu tivos dos grandes bancos levantou as sobrancelhas diante da novidade e ficou de fora do consignado, os bancos médios agarraram a oportunidade de atrair os aposentados. Na falta de agências, apelaram para escritórios de representação, que, por sua vez, contratam os pastinhas. Estima-se que existam cerca de 20 000 desses pequenos escritórios de crédito espalhados pelo país -- alguns com um único funcionário, outros com dezenas deles. O que está em curso agora é a expansão espacial desse movimento e o fortalecimento da versão off-road dos pastinhas.

Entre um fenômeno despontar na economia e aparecer nos radares das instituições voltadas para a quantificação dos negócios há sempre um intervalo. A interiorização do crédito parece estar justamente nesse hiato, pois nenhum órgão estatal, universidade de renome ou entidade patronal conseguiu captar sua real dimensão. Há, porém, algumas evidências marcantes de sua força. Uma pesquisa feita por EXAME com sete bancos de tamanho médio especializados em crédito pessoal (BMC, Bonsucesso, Cacique, Cruzeiro do Sul, Fibra, Panamericano e Schahin) mostra que o total de escritórios terceirizados usados por essas instituições para vender empréstimos aumentou de 492 para 2 486 nos últimos três anos, a maior parte fora dos grandes centros. Hoje, 60% dos negócios desses bancos vêm do interior. Há três anos, o percentual era de10%. Outro indício é uma pesquisa divulgada recentemente pelos professores Ciro Biderman, da Fundação Getulio Vargas, e Gilberto Tadeu Lima, da Universidade de São Paulo, e por Michel Alexandre, funcionário licenciado do Banco Central, sobre o processo de descentralização do mercado de crédito. Enquanto a participação do estado de São Paulo no total de crédito pessoal caiu de 61,5% para 55,6% entre 2000 e 2005, a das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste aumentou 24% (confira quadro).

O papel dos pastinhas continua sendo crucial nessa nova fase de crescimento do crédito pessoal. São eles que formam o último elo de uma corrente que chega a clientes fora do alcance das grandes instituições financeiras privadas. Sem os pastinhas, mesmo grandes bancos teriam dificuldade em apostar no consignado do interior do Brasil. O Bradesco, maior banco privado do país, possui 3 000 agências, mas parte considerável delas está localizada nas capitais e grandes cidades do interior -- apenas o município de São Paulo concentra 10% do total. Por outro lado, 40% dos aposentados e pensionistas do INSS vivem nas zonas rurais dos cerca de 5 500 municípios brasileiros.

Para muitos bancos pequenos e médios, os escritórios e seus respectivos pastinhas do interior se tornaram a mola propulsora dos negócios. O total de empréstimos pessoais do Bonsucesso, com sede em Belo Horizonte, por exemplo, cresceu mais de cinco vezes nos últimos três anos. Em 2003, as operações de crédito somavam 12 milhões de reais por mês, dos quais 80% estavam concentrados nas capitais. Hoje, o volume mensal é de 65 milhões de reais e a distribuição geográfica foi para o outro extremo. Agora 80% vêm do interior. "As grandes cidades já estão saturadas", diz Frederico Penido, diretor comercial do Bonsucesso. A experiência de Bruno Guerra, dono da Compacta, escritório com sede em Itabira, Minas Gerais, e que vende crédito do Bonsucesso, é a prova disso. Das 13 lojas da empresa fundada em 2004, apenas uma fica numa capital, Goiânia. As outras 12 estão localizadas no interior de Minas Gerais e de Goiás. "Tentamos abrir uma loja em Belo Horizonte, mas não deu certo, porque havia muita concorrência", diz Guerra.

O maior patrimônio dos pastinhas é o mesmo de qualquer banco que se preze, a credibilidade. "O que procuramos nos agentes não é experiência, mas fácil acesso a clientes nos locais onde moram", diz Gilberto da Silva Santos, dono da Pataíba Seguros, escritório com sede em Serrinha, cidade que fica no sertão baiano. "Podemos ensinar o restante." Os donos de escritórios querem trabalhar com pessoas que conheçam seus clientes -- podem ser amigos, parentes, vizinhos ou colegas de trabalho -- e que sejam por eles respeitados. "É mais fácil oferecer dinheiro dessa forma, sem correr o risco de ser confundido com um agiota ou alguém desonesto", diz Santos.

A regra para contratar pastinhas é a indicação, e, por isso, o perfil desses profissionais varia bastante. Na Pataíba Seguros, existem desde advogados que querem complementar sua renda até estudantes e desempregados. Ana Paula Bina, de 19 anos e recém-saída do ensino médio, fecha em torno de 9 000 reais em empréstimos todos os meses, o que lhe rende remuneração de 900 reais. "Nunca pensei que fosse conseguir ganhar isso tão cedo", diz ela, que mora na cidade de Irará, no interior da Bahia. De modo geral, as comissões cobradas dos bancos são divididas por todos os intermediários. Os escritórios recebem, em média, entre 8% e 15% do valor dos emprés timos e os pastinhas ficam com algo em torno de 10%.

O principal problema do setor são as fraudes. O mais comum são os casos de agentes que inventam taxas extras para o cliente -- e embolsam o dinheiro. Como os pastinhas não precisam de registro algum para trabalhar, o controle sobre os que saem da linha é falho. "Esse segmento beira a ilegalidade", diz Marcello Klug Vieira, sócio especializado em direito financeiro do escritório Albino Advogados, de São Paulo. "A atividade não está prevista em nenhuma legislação bancária." Se essa flexibilidade foi o motor do crescimento nos últimos dois anos, hoje a falta de uma regulação preocupa. Até agora, os bancos dependiam quase que exclusivamente de denúncias feitas pelos próprios clientes para detectar infrações -- mas, para isso, seria preciso que a clientela percebesse algo errado com a venda, um discernimento raro em regiões carentes.

Para tentar aparar esse tipo de aresta, alguns bancos estão começando a monitorar mais de perto o trabalho dos pastinhas. O Schahin, com sede em São Paulo, por exemplo, criou cursos de reciclagem e passou a distribuir manuais de venda a seus 520 promotores de crédito. A Associação Brasileira de Bancos (ABBC), que reúne as instituições médias, pretende enviar ao Banco Central propostas para regulamentar a atuação dos pastinhas. "Queremos lançar uma espécie de certificação para esses profissionais, como existe na área de investimentos", diz Renato Oliva, diretor do Cacique e vice-presidente da ABBC. Com ou sem certificação, a confiança dos escritórios parece inabalável. Na Amazônia, alguns estão até comprando barcos e aviões para atender a população que mora nas margens dos rios. Fernando dos Santos Coelho, dono da JM Empréstimos e patrão de Ednaldo Neves, o pastinha da foto, fatura 150 000 reais por mês. Em setembro, ele comprou um barco por 70 000 reais. Com capacidade para 48 pessoas, a embarcação transporta, em média, quatro pastinhas por viagem e também leva os aposentados até a cidade para sacar o dinheiro que têm a receber. O dinheiro, repassado pelo banco, fica no escritório de representação. Mas em lugares remotos, como o interior da Amazônia, não é raro que os pastinhas levem o dinheiro dentro de seu instrumento de trabalho.