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Como ganhar dos asiáticos
| 19.10.2006
A fabricante paulista de softwares Daitan Labs conseguiu o que parecia impossível -- enfrentar as empresas indianas do setor
"Deixar um funcionário migrar para um concorrente representa uma perda muito alta de investimento": Fabiano Accorsi
Por Carolina Dall’Olio
EXAMECompetir no mercado internacional de softwares é um desafio que mesmo os mais ousados empreendedores brasileiros pensam duas vezes antes de abraçar. O setor é amplamente dominado pelos indianos, com suas empresas muito fortes em tecnologia da informação, gente qualificada e custos baixos. Mas foi justamente isso que atraiu o empreendedor paulista Augusto Cavalcanti, de 45 anos. Em vez de ficar assustado, ele se sentiu estimulado a provar que não apenas era possível participar dessa disputa global como dava para fazer isso sem vender absolutamente nada no mercado interno. Com faturamento de 20 milhões de reais por ano, a Daitan Labs, localizada na cidade paulista de Campinas, é a materialização dessa estratégia pouco comum.
Nos dois anos de existência da Daitan Labs, dois fatores têm sido fundamentais para seu crescimento. O primeiro é a atuação em um mercado específico. Enquanto a maior parte das empresas indianas atende a diferentes setores, a Daitan Labs especializou-se no desenvolvimento de softwares e serviços para empresas do setor de telecomunicações. Dessa forma, conseguiu concentrar esforços para inovar continuamente e manter-se tecnologicamente atualizada. "Foi uma escolha estratégica adequada para uma empresa desse porte", diz Jean-Claude Ramirez, da consultoria Bain & Company, que recentemente passou um mês na Índia para identificar oportunidades para empresas brasileiras nesse setor.
O segundo aspecto foi a decisão de vender seus produtos apenas a clientes nos Estados Unidos e em países da Europa. Nesses mercados, a vantagem em relação aos indianos é geográfica. Enquanto um empresário de Nova Délhi, na Índia, enfrenta uma diferença de 10 horas de fuso horário em relação a Nova York, por exemplo, os brasileiros trabalham com uma diferença de 2 horas. Em outras cidades, pode aumentar para 4 ou 5 horas -- mas é sempre muito menos do que em relação às tremendas distinções de horário suportadas pelos indianos.
Num setor em que os fabricantes dão suporte técnico a distância para seus clientes, isso pode fazer muita diferença. "Os indianos têm de manter equipes de alta qualidade trabalhando de madrugada, o que gera alta rotatividade de pessoal e pesa no custo", diz Ramirez. Sempre que vai apresentar uma proposta a um cliente no exterior, Cavalcanti projeta os custos embutidos numa operação de um fornecedor situado na Índia -- e, claro, repassados aos preços -- comparados com os da Daitan Labs. "Tudo somado, mostro que a opção pela nossa empresa pode ser até 50% mais barata", afirma.
Com essa estratégia, no final de 2005 a companhia atraiu o interesse do DGF, que administra um fundo de investimentos especializado em pequenas empresas promissoras, que destina até 2,2 milhões de reais à companhia escolhida. "Entre as empresas de tecnologia da informação que conhecíamos, a Daitan Labs aliava uma gestão extremamente profissional a um grande potencial de crescimento", afirma Sidney Chameh, diretor do DGF. A injeção de capital do fundo impulsionou o crescimento da empresa. "Em 2007, vamos inaugurar três escritórios nos Estados Unidos e um na Europa", afirma Cavalcanti.
Cavalcanti não é um novato no terreno da tecnologia. No passado, ele havia fundado a desenvolvedora de softwares Zetax com dois colegas recém-formados no curso de engenharia da Universidade Estadual de Campinas. Em 1999, a Zetax foi vendida para a americana Lucent. Cavalcanti foi então convidado a assumir a vice-presidência da Lucent no Brasil. O cargo levou o engenheiro e mais quatro ex-funcionários da Zetax a trabalhar por cinco anos na matriz. Foi então que eles se aproximaram de algumas grandes empresas, que estão entre os clientes da Daitan Labs hoje.
| Duas escolhas estratégicas |
| O que a Daitan Labs fez para competir no mercado mundial |
| O produto é único A empresa fornece apenas para o setor de telecomunicações, o que permite concentrar esforços para inovar. Com isso, a atualização tecnológica—essencial —é contínua |
| Atender só os Estados Unidos e a Europa A diferença de fuso horário em relação a esses mercados é pouca. A empresa não precisa pagar horas extras de trabalho na madrugada. Os indianos têm esse custo adicional |
| Fontes: empresa e Bain & Company |
Juntamente com Cavalcanti, fazem parte da sociedade James Bergamini, de 47 anos, Helio Kinoshita, de 44 anos, e Fabio Matsumoto, de 40 anos. Kinoshita e Matsumoto também trabalharam na Zetax. Mais tarde, juntou-se ao grupo Antonio Ribeiro, de 46 anos. Vieram da Zetax 70 dos 100 funcionários da Daitan Labs. "Em um mercado em que a tecnologia é a jóia da coroa, deixar que esse segredo seja transmitido à concorrência por um funcionário que migra de uma companhia para outra representa uma perda muito alta de investimento", diz Cavalcanti. "Conseguimos esses resultados porque, desde o princípio, buscamos os melhores cérebros do mercado e oferecemos participação nos lucros para mantê-los."
