O psicólogo americano Robert Sternberg, de 57 anos, tem chamado a atenção com suas teorias pouco ortodoxas sobre as novas habilidades mentais desejadas para vencer nos negócios num mundo que muda cada vez mais rapidamente. Sternberg abre fogo pesado contra o tipo de inteligência medido pelos testes de Q.I., os exames vestibulares e as provas das escolas tradicionais de MBA. "Eles medem a capacidade do candidato de solucionar problemas fazendo-o escolher entre as velhas alternativas de sempre, quando deveriam medir sua capacidade de encontrar saídas criativas", afirma. Para ele, os empreendedores precisam desenvolver uma intuição capaz de antecipar o futuro -- e não correr atrás do que já está sendo feito. Sternberg defende que, em muitos casos, as escolas e as universidades acabam mais por atrapalhar do que ajudar os que têm talento para empreender. Depois de atuar por 30 anos como professor de psicologia e educação da Universidade Yale, Sternberg assumiu recentemente o cargo de reitor da Escola de Artes e Ciências da Universidade Tufts, em Boston, com a missão de mudar os testes de admissão para que passem a medir, principalmente, a capacidade criativa dos alunos. "Analisei durante muito tempo esses testes terrivelmente difíceis que os cursos de MBA aplicam para avaliar o conhecimento dos candidatos", diz Sternberg. "Minha conclusão é que essas provas medem justamente as habilidades que não importam para o sucesso do empreendedor." E aplaudiu seu filho quando ele abandonou o curso de negócios da Universidade Stanford para montar uma empresa de mensagens pela internet. "Tenho certeza de que ele fez a coisa certa", diz.

PME - Quais são os novos desafios que o empreendedor enfrenta hoje?
Sternberg - O mundo já não é mais aquele lugar estável de antigamente. Houve uma época em que se podia fazer planos a longo prazo. Isso acabou. A volatilidade dos planejamentos aumentou muito porque não é possível prever como o mercado será daqui a pouco ou que produtos e serviços serão desejados. Antes, era possível ser a segunda ou a terceira pessoa a pôr uma idéia em prática e ter sucesso. Bastava fazer um pouco melhor do que a primeira. Muitas companhias, como a IBM, cresceram dessa forma. Mas isso já não funciona tão bem. Idéias que parecem boas em determinado momento podem não interessar a mais ninguém depois de um mês. Além disso, é impossível continuar com essa mentalidade diante da concorrência de empresas de países asiáticos, capazes de produzir bens melhores, mais baratos e mais rapidamente do que as ocidentais.

Essa concorrência também preocupa muitos pequenos e médios empresários brasileiros. Como sobreviver à invasão de produtos chineses?
A única saída é investir em criatividade. Os empreendedores hoje precisam ser muito rápidos e capazes de se adaptar a novas situações, de fugir do terreno batido. Já não basta fazer pesquisas para descobrir quais serviços e produtos atendem às exigências do mercado, compilar dados e aplicar as descobertas. Hoje, quando uma pesquisa de mercado é finalizada, a situação já mudou.

É preciso adivinhar o futuro?
Sim, exatamente isso. É preciso aprender a fazer previsões acertadas. Não é mais o caso de estar antenado com o mercado, mas de prestar atenção nas tendências que se realizarão no futuro. Bons empreendedores não seguem o mercado, eles o criam. Por que a Apple conseguiu tanto sucesso com o iPod? Porque inventou um mercado que não existia antes quando atendeu a uma necessidade que nem os próprios consumidores sabiam que tinham. É isso que se deve fazer.

É por isso que o senhor diz que a velha noção de inteligência já não serve para muita coisa?
A inteligência antiga privilegia pessoas que se adaptam ao ambiente em que vivem, recebem boas notas na escola, fazem tudo o que pedem a elas, são muito obedientes, seguem as regras, colorem dentro das linhas do desenho. Os empreendedores de sucesso serão capazes de transformar o ambiente em que vivem para atingir seus propósitos de vida, dando nova forma ao mercado. Essa é a essência do empreendedorismo do futuro.

O que está errado?
As universidades tradicionais não deveriam treinar seus alunos para ser enciclopédias ambulantes. Analisei durante muito tempo esses testes terrivelmente difíceis que as escolas de MBA aplicam para avaliar o conhecimento de seus candidatos. Minha conclusão é que essas provas medem justamente as habilidades que não importam para o sucesso do empreendedor. Elas enfatizam exatamente o oposto do que uma pessoa precisa para vencer como pequeno ou médio empresário. As habilidades requeridas pelas escolas permitem trabalhar com o que já existe -- mas não com o que está por ser criado. Os empreendedores de hoje têm de criar as alternativas, em vez de fazer escolhas entre as que lhe são dadas.

O segredo parece estar na habilidade de ser sempre do contra...
A regra mais óbvia no mundo dos negócios é que se deve comprar na baixa para vender na alta. É claro que todos sabem disso, porém o mais interessante é que pouca gente segue essa lei. A maioria compra na alta e vende na baixa. Quase ninguém se arrisca diante da multidão. O mesmo argumento vale para o mercado das idéias. As pessoas acham que é mais seguro acreditar no que todo mundo acredita.

Qual é o roteiro a ser seguido por um pequeno empresário que queira progredir, então?
A primeira coisa a fazer é ter coragem para desafiar a manada. A segunda é ter vontade de ver as coisas de maneira diferente. É perguntar-se: existe uma forma diferente de ver essa questão? A terceira é a disposição para vender uma idéia às outras pessoas. Quanto melhor a idéia, mais difícil é vendê-la. Contrariamente ao pensamento comum, quanto melhor a idéia, mais obstáculos aparecem na sua implementação. A quarta qualidade é exatamente a vontade de enfrentar e vencer esses obstáculos.

Pequenas e médias empresas têm vantagens em relação às grandes? Sim. A mentalidade dos pequenos empreendedores é muito mais adequada ao tipo de oportunidade em surgimento na atualidade. Além disso, eles normalmente não precisam vender suas idéias a tanta gente. Grandes empresas costumam ser muito mais lentas e tímidas para enfrentar a rapidez com que as tendências mudam. Veja a Airbus, por exemplo, que levou anos para desenvolver aquele avião gigante, o A380. Agora que ela o colocou no mercado, esse modelo já não é tão desejado como no tempo em que foi criado. Companhias grandes tendem a ser vagarosas e pouco criativas. Quando elas precisam fazer algo inovador, muitas vezes criam uma pequena unidade independente para cuidar dos novos empreendimentos.

Por que elas não são criativas?
Elas têm criatividade, sim, mas estão sufocadas por rotinas de pensamento que boicotam as boas idéias que poderiam ser transformadas em realidade. O empreendedor é uma pessoa especial. É alguém que não apenas impede que maus hábitos mentais bloqueiem sua criatividade como também tem extrema certeza de sua capacidade de realização. É alguém com muita confiança para executar suas idéias quando ninguém está ainda acreditando nelas -- e as abandona no momento em que todo mundo começa a se convencer de que aquela era uma boa idéia, afinal. Nessa hora, o empreendedor já partiu para algo novo.

O que o empreendedor deve fazer para cultivar um ambiente criativo na empresa?
A primeira coisa é dizer a seus funcionários que eles serão avaliados também por sua criatividade. As pessoas tendem a ser mais criativas quando sabem que isso é esperado delas. A segunda é ele próprio se mostrar criativo. Os funcionários seguirão o que o líder faz, não o que ele fala. A terceira é recompensar essa atitude. Quem se arrisca criativamente precisa ver que tem a ganhar com isso, e não a perder.

Mesmo quando a idéia fracassa?
O fracasso faz parte do negócio. Faz sentido um empresário algumas vezes recompensar um fracasso porque, se ele não o fizer, ninguém mais vai se arriscar com idéias criativas na empresa.

E a necessidade de fechar as contas e ganhar dinheiro?
Não se ganha dinheiro querendo ganhar dinheiro, mas tendo a próxima idéia que dará certo. Um empreendedor de sucesso nunca age somente pelo dinheiro que pode ganhar, mas pelo desafio. O dinheiro segue o sucesso naturalmente.