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O satélite de prateleira
| 28.11.2005
A Hispamar simplifica a venda de serviços via satélite e ganha espaço no mercado
Por Camila Guimarães
EXAMELogo após a passagem devastadora do furacão Katrina pelo sul dos Estados Unidos, 20 milhões de ligações telefônicas não puderam ser completadas. Canais de TV a cabo saíram do ar e não era possível acessar a internet. O governo procurou empresas de satélite no mundo todo que pudessem restabelecer a comunicação. A Hispamar, associação entre a brasileira Telemar e a espanhola Hispasat, foi selecionada para fornecer 1 milhão de linhas telefônicas. Pode parecer fácil vender numa situação de emergência como essa. Mas Eduardo Aspesi, presidente da Hispamar, afirma que só ganhou o contrato graças ao traquejo de vendedor. "Para vencer, usamos uma tática do varejo", diz ele.
A Hispamar é um exemplo da revolução que o mundo das telecomunicações viveu com a abertura. Antes monopólio da Embratel, o mercado de transmissão de sinais de rádio, TV, dados ou telefonia via satélite é hoje disputado por 12 empresas no Brasil. Graças à concorrência, desde 2000 os preços caíram pela metade. Isso fez do Brasil um dos países mais baratos do mundo para as empresas estrangeiras comprarem espaço -- muitos satélites, como o Amazonas, da Hispamar, cobrem uma área que se estende da Terra do Fogo ao Canadá. Graças a esses contratos internacionais, os preços da Hispamar têm subido -- 25% em dólar, do primeiro para o segundo semestre. "Vender serviços nos Estados Unidos me dá rentabilidade em dobro", afirma Aspesi, cujos clientes se espalham pelo Chile, pela Colômbia e até pela Antártida.
Depois de dirigir a área de varejo da Telemar e da Oi, Aspesi virou de cabeça para baixo o modelo de atuação tradicional no setor de satélites. Num universo em que o pouco marketing é dominado por informações técnicas, ele adotou um discurso de lojista. As campanhas de publicidade abandonaram as clássicas fotos de "globo terrestre com satélite" e passaram a incluir imagens mais leves e cotidianas. Os contratos também mudaram. Tradicionalmente, tinham duração mínima de cinco anos e pesadas multas rescisórias. Na Hispamar, agora é possível contratar qualquer serviço por apenas 12 meses. O resultado veio rápido. Com menos de um ano de funcionamento, o satélite da empresa deve chegar a dezembro com cerca de 70% da capacidade ocupada. A média do mercado sul-americano, que tem satélites bem mais antigos, é de menos de 60%. Resta saber quanto tempo vai levar para a empresa obter retorno sobre o investimento de 1 bilhão de reais no satélite Amazonas.
| O espaço em números |
| O mercado de satélites tem muito espaço para crescer |
| 57% da capacidade disponível nos transmissores está em uso(1) |
| 10% é o crescimento previsto para a procura pelos serviços em 2005 |
| 330 milhões de dólares é o faturamento estimado do setor |
| (1) Em toda a América do Sul Fontes: Space System Loral e empresas |
