A empresa paulista Officer, distribuidora especializada em produtos de informática, tem uma carteira formada atualmente por 10 000 revendedores em todo o país. A companhia classifica esses clientes de acordo com o volume de vendas e a freqüência de compras. O grupo dos 100 maiores tem à disposição uma série de regalias, como frete gratuito, uma equipe exclusiva de dez funcionários da Officer para atendê-los, treinamento na própria loja e prioridade na entrega ou na troca de produtos. O tratamento diferenciado não ocorre por acaso. Essa parcela de 1% de clientes é responsável por 20% do faturamento da Officer, que atingiu 325 milhões de dólares em 2006, 39% mais do que em 2005. É um desempenho expressivo, levando-se em conta que o setor atacadista como um todo teve um crescimento real de apenas 2,6% no período, com faturamento total de 96 bilhões de reais em 2006, segundo dados da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (Abad).

É a primeira vez que a Officer é eleita como a melhor empresa do setor de atacado. "Consideramos o nosso bom relacionamento com os clientes como um dos pontos altos para esse bom desempenho", afirma Fábio Gaia, presidente da empresa. Em parceria com as fabricantes, ela vem investindo cerca de 4 milhões de reais por ano em treinamento dos revendedores e programas de relacionamento, incluindo palestras motivacionais com nomes famosos (os eventos mais recentes tiveram como convidados o médico Drauzio Varella e o ex-técnico da seleção Carlos Alberto Parreira). No final de cada ano, os melhores revendedores recebem prêmios por desempenho, como cruzeiros marítimos pela costa brasileira. O resultado dessas ações vem se refletindo nos balanços da Officer, cujo faturamento cresceu a uma taxa de 35% ao ano na última década.

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