Os executivos do grupo Algar, com sede em Uberlândia, Minas Gerais, tomaram recentemente uma decisão que consideram crucial para fazer crescer os negócios de suas dez empresas. Todos os 10 300 funcionários -- não só os das áreas de vendas -- terão de vender os serviços e produtos que o grupo oferece. Os executivos foram os primeiros a receber a tarefa: 20% do bônus do primeiro semestre foi atrelado a uma ação de venda. "Precisávamos dar uma chacoalhada nas pessoas para implementar essa cultura comercial", afirma Cícero Penha, diretor de recursos humanos do Algar.

Ana Cristina Neves, especialista em comunicação do grupo, encontrou do lado de casa a oportunidade de garantir a sua recompensa. Moradora de Uberlândia, ela convidou os vizinhos para uma reunião sobre as vantagens do sistema de segurança da Space, empresa de equipamentos e serviços de vigilância do grupo. Ana Cristina convenceu oito vizinhos a comprar o sistema e diz que não se sentiu constrangida com o que teve de fazer. "Bati a minha meta, ganhamos um vigilante para a rua e todos ficaram satisfeitos", diz.

Para os executivos cuja missão já é vender, o desafio foi concretizar um negócio fora de sua área de atuação. Horácio Bahia Freire, diretor comercial da ABC Inco, a fabricante de óleo e farelo de soja do Algar, aproveitou a visita a duas redes de varejo clientes -- as mineiras Sinhá e ABC -- para perguntar como andava a qualidade dos serviços de telefonia. Quando a resposta dada foi "mais ou menos", Freire usou a deixa para falar da CTBC Telecom, a operadora do grupo. Hoje as duas redes usam a infra-estrutura de telefonia da CTBC.

No Algar, 20% dos bônus dos executivos dependem de uma ação de venda

Segundo Penha, a intenção do Algar com o programa não é transformar o funcionário em um vendedor ambulante chato. "Queremos apenas que toda a empresa deixe de ver o cliente como uma responsabilidade apenas da área de vendas", diz. O bônus atrelado à intermediação de um negócio não terá vida eterna. O plano do Algar é fazer com que a mentalidade comercial seja incutida em cada funcionário, a ponto de não ser necessário nenhum incentivo. Resta saber se, sem o incremento no salário, a disposição dos empregados continuará a mesma.