As cinco histórias desta reportagem ilustram um desafio típico de uma pequena ou média empresa -- como aumentar as vendas sem ter de apelar para descontos irracionais e outras ações que sacrificam as margens? Os empreendedores retratados estão conseguindo isso. Seus esforços, aqui descritos, demonstram que a tarefa requer muito mais do que uma boa conversa de vendedor. "É preciso um modelo comercial eficaz", diz o consultor Giovanni Fiorentino, da Bain & Company. "E para desenhá-lo há algumas estratégias fundamentais."

Cada caso traz uma dessas estratégias e uma maneira de implementá-la. O conjunto forma um manual básico, mas eloqüente. Ele mostra, por exemplo, que os sistemas de remuneração precisam ser alinhados às metas e que diferentes políticas devem ser pensadas de acordo com os canais de distribuição. Ao final de cada caso há uma lista, que Fiorentino, um especialista nessa área, elaborou especialmente para o leitor de EXAME PME . Ela contém alguns dos questionamentos que as melhores empresas fazem ao traçar suas estratégias, adaptados à realidade dos negócios menores. Não há, aqui, uma fórmula pronta -- até porque isso não existe. Mas esperamos que a leitura das próximas páginas seja uma inspiração para buscar a que melhor funciona em seu negócio.

1) Definir estratégias para os diferentes canais de distribuição O administrador Arthur Hertz, de 33 anos, encontrou um desafio ao assumir, em 2003, a direção da Kley Hertz, fabricante gaúcha de medicamentos fundada há seis décadas por seu avô paterno. Era preciso garantir condições para que a empresa continuasse crescendo num setor disputado por companhias multinacionais, donas de marcas fortes e globalizadas. Uma das tarefas mais urgentes era repensar a forma como a Hertz vinha se relacionando com os canais de distribuição. Até então, a lógica era geográfica. Todas as farmácias localizadas nos cinco estados responsáveis pela maior parte das vendas (Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, Minas Gerais e São Paulo) eram atendidas por 60 funcionários próprios. As drogarias em outros estados recebiam os produtos da Hertz -- medicamentos que podem ser vendidos sem receita médica -- por meio de representantes locais.