Os irmãos Leandro Scheer Mantovani, de 38 anos, e Juliano Mantovani, de 33 anos, vêm pilotando uma guinada nos negócios da Keko, fabricante de acessórios automotivos de Caxias do Sul, na Serra Gaúcha. Nos últimos seis anos, eles fizeram da empresa fundada pelo pai nos anos 80 uma fornecedora importante das principais montadoras de automóveis instaladas no Brasil. Nesse curto período, o principal mercado da Keko deixou de ser as revendedoras do varejo que trabalham com acessórios esportivos, como protetores para pára-choques, estribos e bagageiros. Agora, a empresa faz entregas diretamente na linha de produção dos automóveis. No ano passado, seu faturamento chegou a 46 milhões de reais -- o dobro do obtido em 2000, quando esse movimento começou.

A conquista de clientes de grande porte é um desejo de muitos pequenos e médios empresários. No caso da Keko, eles foram fundamentais para a companhia ganhar porte -- 60% da receita do ano passado teve como origem as montadoras. Com elas veio outro grande mercado -- o de acessórios originais para as revendas autorizadas. "Não teríamos gerado o volume de produção necessário para crescer sem conquistar as montadoras", diz Leandro, gerente-geral da empresa.

A conquista de um espaço nas montadoras de veículos representou não apenas aumento no volume de produção mas também uma mudança no perfil da empresa. A primeira revolução foi no catálogo de produtos. Para atender os novos clientes, a Keko passou a fabricar itens mais elaborados. Aos poucos, uma parte das peças mais simples, de menor valor, deixou de ser fabricada. Com isso, os Mantovani puderam se concentrar na produção de 350 itens -- bem menos do que os 650 dos tempos em que só contavam com o varejo.