Rodriguez desenvolveu uma série de produtos para fazer da lavagem a seco de carros uma realidade - de polidores de vidro a removedores de manchas em carpetes. Ao todo, são 40 itens que, além de utilizados pelas franquias, são vendidos a profissionais do setor, como donos de concessionárias e de oficinas mecânicas. Os produtos são responsáveis por mais de metade do faturamento. Agora, Rodriguez quer vendê-los também no varejo, ao consumidor final. "O varejo poderá trazer um crescimento de 10% em receitas ainda neste ano", diz ele, que já desenvolveu o primeiro produto a ser lançado no mercado - um lenço umedecido para limpar carros.

Ao longo dos 15 anos de vida da Dry Wash, a lavagem a seco permitiu a Rodriguez diferenciar sua rede da concorrência e fugir de custos típicos desse mercado - as máquinas de bombear água dos lava-rápidos comuns requerem espaços amplos, caros e difíceis de encontrar em boa parte das capitais. O sistema revelou-se também apropriado ao momento de preocupação com os recursos naturais - a água deverá se tornar uma matéria-prima nobre demais para ser desperdiçada. Rodriguez acredita que, agora que a marca Dry Wash se tornou mais conhecida, seja possível avançar nas prateleiras dos supermercados. "O negócio está suficientemente maduro para dar mais esse passo", diz.

Antes de pôr seu plano em prática, porém, Rodriguez tem de resolver um impasse que, volta e meia, aparece no caminho de muitos empreendedores que precisam se relacionar com o varejo - é melhor distribuir os produtos com uma equipe própria ou recorrer a representantes especializados?

Uma vantagem dos representantes é compensar a falta de experiência de Rodriguez com o varejo - antes de fundar a Dry Wash, em 1994, ele era sócio de uma fundição de estanho. Além disso, trazer essa tarefa para dentro de casa significa investir em logística e equipes próprias, que podem se tornar grandes demais para dar conta de um setor tão pulverizado como o comércio. Por outro lado, Rodriguez acha que pode ser estratégico ter total controle do processo neste momento de estreia. "Posso ver de perto se os vendedores estão fazendo realmente de tudo para obter bons espaços nas prateleiras", diz ele. Seu receio é aquele que também aflige outros empreendedores que usam os mesmos representantes de grandes empresas - será que eles não preferem dirigir seus esforços para marcas já conhecidas e mais fáceis de vender? Para ajudar Rodriguez a decidir o que é melhor agora, EXAME PME ouviu os consultores Roberto de Lacerda, da Terco Grant Thornton, e Alexandre Nunes, da DealMaker, especializados em pequenas e médias empresas, além de Milton Souza, diretor da marca italiana de produtos esportivos Fila no Brasil, que já lidou com esse tipo de dilema. Leia, a seguir, o que cada um recomenda.

O DILEMA
1. Assumir a distribuição
Vantagem: Ter certeza de que os vendedores estão de fato lutando por um bom lugar na prateleira
Desvantagem: A falta de conhecimento sobre o varejo aumenta o risco de priorizar pontos pouco importantes

2. Contratar distribuidores
Vantagem: Alcançar grande abrangência logo no início das operações mesmo com um produto desconhecido
Desvantagem: Dividir uma parte dos ganhos com os representantes e ainda correr o risco de que eles priorizem a venda de produtos dos concorrentes

 E AGORA?? O QUE FAZER?